Что такое лиды в маркетинге. Лиды в продажах: забудьте о «многостаночнике». Лиды в продажах: планы для маркетологов

Приветствую, дорогие читатели блога. Сегодня мы поговорим про формирование бизнес процессов, направленных на совершение определенных действий пользователями, попавшими на ваш сайт с услугой или товаром.

В статье мы с вами рассмотрим такое понятие как лиды в продажах и как их превратить в реальные заказы.

Что такое лиды в продажах

«Лид » - это современный термин, который в нашей стране стал частью бизнес-процессов совсем недавно. Само понятие Lead имеет свой перевод «вести, приводить». Но стоит рассмотреть определение более понятно.

В сфере продаж лидами можно назвать сразу несколько явлений:

Заявка на покупку, которая оформлена после посещения сайта.
Заказы, которые уже были оформлены.
Телефонный звонок в организацию, которая занимается реализацией продукта.
Заполненные анкеты, где человек указывает свои данные.

Лидами можно назвать определённые действия со стороны конкретных покупателей, которых отбирают по определённым параметрам. Вот и разобрались в том, что такое лиды в продажах.

О разновидностях лидов

Потребительские. Они ориентированы на то, чтобы собирать сведения относительно тех или иных пользователей.
Целевые. Направлены строго на то, чтобы действовать.

Необходимо давать людям правильные мотивы, чтобы они совершали соответствующие шаги для достижения результатов. И рассказывать, почему лучшим считается именно тот или иной продукт. Если создать правильные мотивы, то будет совершено действие. И покупатель перестанет быть потенциальным, а станет реальным. Продажа лидов завершится.

Назначение понятия лидов

Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.

В своей основе маркетинг этого направления имеет несколько этапов. Первый – это так называемая генерация. Создаётся специальное коммерческое предложение под определённый ключ, по индивидуальному заказу. Либо генерируются страницы, способны продавать тот или иной продукт. Этот этап проводится на практике специально обученными людьми, либо с помощью автоматических сервисов.

Социальные страницы и поисковые системы используются для того, чтобы привлечь трафик. Большое значение имеет использование рекламы, позволяющий напрямую превратить потенциальных покупателей в реальных. Если предложение кому-то действительно интересно, то заполняются соответствующие поля и анкеты. После этого лид будет продан заказчику, потребители переходят в его компанию.

После этого маркетинг переходит к следующему этапу, который заключается в управлении имеющейся информацией. Компания должна сделать всё, чтобы товар был куплен. Для этого проводится соответствующая обработка контактов. Дополнительно оговариваются условия, на которых совершается сделка. Данные клиента всё равно заносятся в базу, даже если сейчас он не готов к совершению определённых действий.

Потребителям обязательно рассылаются сообщения рекламного содержания. Им сообщается об акциях и специальных предложениях, которые действуют в настоящий момент. Это ненавязчивое общение, но его в большинстве случаев достаточно для формирования стабильного спроса. Конверсия повышается. И покупатели не забывают о существующем для них предложении.

Оплата услуги и приобретение товара – конечная цель любых действий, которые осуществляются в этом направлении.

При этом предполагается большое количество инструментов для достижения результата:

Технология cross-sell.

Клиенту предлагают ряд так называемых сопутствующих товаров. Во время конечной оплаты может предоставляться достаточно серьёзная скидка. Без этого приёма современный маркетинг представить невозможно.

Технология up-sell.

При использовании технологии клиенты получают предложение приобрести товар с несколько более завышенной ценой, чем в обычных ситуациях. Благодаря этому прямая конверсия лидов в реальных клиентов становится более эффективной. Покупатели начинают думать, что действительно могут приобрести стоящий продукт.

Организация вторичных продаж.

Повторные продажи для тех, кто уже использовал функцию или возможность.

Отложенный спрос.

Предполагает, что на протяжении некоторого времени клиент получает рассылки с информацией о тех или иных продуктах.

Генерирование лидов – не единственный этап, из которого состоит маркетинг, проводимый в данном направлении. Надо постоянно проводить работу и над тем, чтобы совершенствовать отдел продаж. Особое внимание рекомендуется уделять клиентам, которые ещё не готовы к совершению покупок. Именно от них зачастую зависит то, какими будут показатели по финальной конверсии.

Lead Scoring – интересная методика, которую должна взять на вооружение любая компания, вне зависимости от стоимости. Этот термин достаточно хорошо описывается в Википедии. Так называется техника ранжирования для потенциальных покупателей. При правильном использовании результаты становятся лучше в несколько раз.

Это мощный инструмент, который нужен для того, чтобы создать клиента, готового совершить покупку в настоящий момент. И у которого имеются соответствующие финансовые возможности. Заказчики в данном случае платят именно за привлечение так называемых реальных клиентов. Существует несколько методов, способных оптимизировать данный процесс.

Сначала изучаются отчёты по успешным сделкам. И ранжировании клиентов, которое уже дало на практике определённые результаты. Если клиентов после этого появилось не так много, значит, нужно менять критерии отбора.
Отдельно изучают клиентов с изначальным высоким рейтингом, которые так и не совершили реальное действие. Специалисты не должны тратить время на тех, кто так и не способен стать реальным потребителем.
Рекомендуется особое внимание уделить составлению социально-демографической характеристике. От учёта подобных факторов конверсия в итоге может зависеть сильно.
Изучается так же соотношение между активностью лидов и их покупательской способностью.

О лидах в системе CRM

Клиент.
Интерес.

В зависимости от особенностей потенциальных потребителей, для хранения информации о них используются различные методики. На конечный выбор влияют и характеристики самой системы CRM для лидов. Используются разные названия, хотя функция остаётся одной и той же. Множество схем уже реализовано. Каждый сам выбирает оптимальный вариант, сложно давать рекомендации в этом плане.

Между интересами и клиентами как раз находится сама группа лидов. Так называются потенциальные клиенты, которые уже проявили конкретный интерес к тому или иному направлению. Но, в то же время, конкретное действие ещё не совершено.

В социальных сетях многие компании общаются с представителями группы «интерес». При этом само общение происходит в анонимном режиме. Ведь менеджеры часто не знают даже минимальных контактных данных тех, с кем проходит общение. Очень сложно сказать, действительно ли на другом конце находится реальный человек, готовый совершить покупку.

Лид появляется, когда представители группы «интерес» начинают давать свои личные и конкретные данные, хотя бы в частичном объёме.

Лиды в продажах: что это по системе CRM

Создание лидов в этих системах происходит либо вручную, либо автоматически. Основными источниками выступают:

Третьи лица, которые передают контактные данные.
Телефонные звонки.
Входящие письма по электронной почте.
Запрос через форму, с использованием обратной связи на официальном сайте.

Качественная работа невозможна без указания, определения источника. Иначе невозможно будет понять, насколько эффективно работают те или иные каналы. Или определить, откуда пришёл запрос, как с ним быть дальше.

Обязательно нужно проверить, были ли введённые данные корректными. Этот процесс тоже можно автоматизировать, если есть желание. Нужно подтвердить, что телефонный номер принадлежит конкретному лицу. Лид нельзя считать полноценным, если указаны только сведения, которые принадлежат той или иной компании, являются корпоративными, и не содержат никаких дополнений.

Есть следующие советы по оптимальной настройке системы CRM. В систему сначала автоматически приходят все запросы, источник не играет роли. Запрос прикрепляется к карточке конкретного клиента, если сведения о нём у специалистов уже имеются. Оповещение приходит менеджеру, ответственному за работу в данном направлении. Если же информация раньше отсутствовала, то автоматически создаётся новая карточка. Без этого работа с лидом невозможна.

Желательно сделать так, чтобы ручной режим при вводе данных сводился к минимуму. Обычно так делают только при работе со входящими звонками. И других ситуаций, когда данные получаются в оффлайн-режиме.

Заключение

Существует не только технология создания новых лидов, но и повторная обработка для тех, с кем контакт наладить не удалось. Важно собрать как можно больше информации о том, почему именно человек отказался от дальнейшего сотрудничества. Если составить по всем правилам прощальное письмо, кто-то может вернуться. Получение лида принесёт больший результат.

В других случаях информация собирается, но лид просто откладывается на будущее. Всегда есть вероятность того, что от планов пришлось отказаться именно сейчас. Но вообще есть заинтересованность в получении услуги или товара. Потому его контакты и остаются в компании на будущее. Возможно, потом, при повторном обращении, покупатель будет готов общаться снова, и совершить необходимое действие. Надеюсь, Вы поняли, что такое лиды в продажах и как их конвертировать в реальных клиентов. Не забываем подписаться на рассылку блога и сделать репост статьи. Всех благ.

С уважением, Галиулин Руслан.

Множество непосвященных людей, при столкновении с термином лид или и сразу же задаются вопросом, собственно, что такое лиды и сколько стоит определенный заказ на лиды? В этом плане нам может помочь великая Википедия, за которой лид в интернет-маркетинге представляет собой своеобразную заявку на предложение человека, который и размещал конкретную рекламу. Она может содержать как контактную, так и демографическую информацию. Все лиды подразделяются на два типа – потребительские и целевые. Википедия на русском также их вкратце описывает:

Генерация потребительских лидов происходит только за демографическими критериями. Сюда можно отнести доходность, кредитоспособность, возраст клиента. Современный маркетинг подразумевает развитие подобных лидов с помощью осуществления телефонных звонков, которые производятся опытными менеджерами, за которыми закреплена и их продажа. Эти лиды используются зачастую в финансовой отрасли, ипотеке, либо при страховании различного рода;
Целевые лиды представляют собой клиентов, которые ориентированы на конкретное предложение заказчика. В отличие от лидов первого типа, они продаются исключительно тому рекламодателю, на чье конкретное предложение и смог откликнуться потребитель;

Часто можно встретить словосочетание «генерация лидов» (lead-generation), которое иными словами называют лидген. Такое выражение Википедия обозначает как термин, использующийся в интернет-маркетинге, который являет собой генерацию заявки клиентом по отношению к определенному товару или услуге.

Лидген и его этапы

Лид-маркетинг в своей основе имеет несколько этапов. Первый из них предполагает генерацию лида. Специальным сервисом или людьми производится создание под ключ определенных коммерческих предложений или же продающих страниц. Далее идет трудоемкий процесс привлечения траффика, который черпается из социальных страниц и поисковых систем. Большое значение имеет реклама, которая прямым образом влияет на конверсию лидов. На эти страницы рекламного характера приходит масса людей. Те из них, которым действительно интересно предложение заполняют соответствующие заявки и поля, становясь таким образом полноценными лидами. После этого осуществляется продажа лида заказчику.

Далее лид-маркетинг порождает следующий этап, который предполагает управление лидами. Основополагающая задача компании, проводящей лидген – сделать все, чтобы клиент купил товар. Контакт надлежащим образом обрабатывается и оговариваются условия сделки. Если по определенным причинам клиент не готов к покупке прямо сейчас, его данные заносятся в базу отложенного спроса. При этом он постоянно информируется о проходящих акциях, ему посылают рассылку рекламного характера. Такое ненавязчивое общение стимулирует спрос, повышает конверсию лидов, и позволяет клиенту не забыть о предлагаемом товаре.

Лид-маркетинг, а именно управление лидами, всегда имеет одну конечную цель: оплата за услуги и покупка товара. Именно для этого лидген предполагает использование массы разнообразных инструментов, среди которых:

Отложенный спрос. Самый продуктивный ключ к продаже. Реклама товара клиенту рассылается по прошествии некоторого времени;
Вторичные продажи. Повторная продажа товара или услуги человеку, который ранее уже воспользовался этой функцией;
Технология up-sell. Используя ее, товар клиенту предлагается по более завышенной цене. Мощный инструмент и ключ к успеху в рекламе, при котором конверсия лидов в сторону продаж способна существенно увеличиться. Такое новшество с большей оплатой имеет в своей основе и чисто психологический аспект. Подсознательно человек думает, что может потерять действительно стоящий продукт;
Технология cross-sell. Лидген, при котором клиенту предлагаются ряд сопутствующих товаров. Конечная оплата может предполагать и довольно солидную скидку. Современный маркетинг не обходится без этого приема;

Лид-маркетинг и горячие лиды как залог успеха

Как известно, лидген не заканчивается одной только генерацией. Лид-маркетинг предполагает и работу над усовершенствованием отдела продаж. Горячие лиды это хорошо, но особо пристальное внимание необходимо уделить не готовым к покупкам холодным клиентам. Финальная конверсия очень сильно зависит именно от них.

Каждая уважающая себя фирма должна взять на вооружение интересную и крайне продуктивную методику «lead scoring», сколько бы она не стоила. Википедия этот термин довольно хорошо описывает. Другими словами, это ранжирование ваших потенциальных потребителей. Конверсия лидов при правильном ее использовании способна вырасти в несколько раз.

Главной задачей этого мощного инструмента является передача в отдел продаж именно такого клиента, который прямо сейчас готов осуществить покупку и обладает соответствующим бюджетом. Кстати, оплата заказчиком и происходит за реального потребителя. Какими методами можно оптимизировать данный процесс?

Необходимо просмотреть отчеты по успешными сделками и ранжировании лидов. Много у вас получилось клиентов с большим рейтингом? При негативном ответе нужны действия, которые поменяют критерии при оценке лидов;
Следует изучить тех лидов, которые имели высокий рейтинг, однако так и не стали полноценными клиентами. Может дело в рекламе? Нужно изменить систему их оценки таким образом, чтобы каждый ваш лидгенщик (его специализация трафик и конверсия) не тратил свое драгоценное время на привлечение клиентов с высоким рейтингом, которые так и не станут реальными покупателями;
Произведите социально-демографическую характеристику ваших клиентов. Конечная конверсия может напрямую зависеть от ранжирования лидов при учете этих факторов;
Оцените отношение активности лидов (просмотр презентаций, скачивание различного обучающего материала) на покупательскую способность;

Подобный лидген по истечению небольшого периода времени способен вырисовать вам как портрет идеального клиента, так и особенности людей, которые вам совершенно не будут нужны.

Свой персональный лидгенщик, или привлекайте клиентов с нами!

Вы можете спросить, как получить лиды по умеренным ценам? Наш профессиональный сервис предлагает вам заказать как лидген под особый заказ, так и лидген под ключ действительно высочайшего качества. В число наших услуг входит поисковая оптимизация и продвижение вашего сайта. Мы организуем контекстную рекламу. Создание и запуск медийной кампании позволит вывести лид-маркетинг для вашей организации на качественно новый уровень. Сколько стоит весь набор наших услуг? Уверяем вас, у конкурентов лидген намного дороже. У нас конверсия наиболее высокая. Оплату за лиды вы можете произвести любым удобным для вас способом.

Вам совершенно незачем будем вникать во все нюансы нашей работы. Главное, что наш лид-маркетинг приносит реальные результаты. У вас появится масса времени, чтобы сосредоточиться на продажах тем клиентам, которые мы привлечем к вам.

Интернет-маркетинг имеет в своем арсенале множество инструментов, с помощью которых можно привлечь потенциального покупателя и подтолкнуть его к покупке. Один из таких инструментов – лидогенерация. Для отечественных рекламщиков это понятие достаточно ново, а для людей, имеющих только поверхностное представление о маркетинге, и вовсе незнакомо. Хотя эффективность привлечения клиентов таким способом уже давно подтверждена зарубежными специалистами.

Что такое лидогенерация – описание простым языком

Лидогенерация или генерация лидов – это привлечение клиентов на любой продукт, товар или услугу. Другими словами, лидогенерация позволяет сформировать базу заинтересованных пользователей и подтолкнуть их к покупке с помощью персонализированного воздействия.

Человек, который выразил свою заинтересованность в предоставляемых товарах или услугах, называется «лидом». Заинтересованность клиента может выражаться в разных формах: от непосредственного заполнения заявки на покупку товара до подписки на почтовую рассылку. Отсюда же и складывается их классификация, для которой используется балльная система оценки.

Степень готовности лида к покупке можно определить, составив простую таблицу на основании инструментов маркетинговых коммуникаций, которые используются для раскрутки бизнеса. Если потенциальный клиент сталкивался с одним из пунктов, представленных в таблице, то ему присваивается один балл. Чем больше баллов набрал потенциальный клиент, тем выше его готовность к совершению сделки. Это называется лендинг скоринг или оценка лидов.

Зная, кто такие «лиды» можно оценить степень их важности для развития бизнеса. А также поближе познакомиться с механизмом работы лидогенерации.

Для какого бизнеса подходит лидогенерация?

Конечно, любой рекламный инструмент можно попробовать в действии для каждой коммерческой сферы бизнеса. Но в одних случаях он принесет желанный эффект, а в других – не оправдает затрат времени и средств. Поэтому нужно выяснить, а стоит ли вкладывать в него ресурсы?

Лидогенерация наиболее применима для:

интернет-продаж;
бизнеса в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические конторы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
продажи товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные изделия, дорогой парфюм и прочее).

Для мелкой розницы такой способ привлечения клиентов окажется невыгодным. Поскольку такие покупки, как правило, совершаются импульсивно, будет сложно добыть персональные данные пользователя.

Не стоит прибегать к лидогенерации и в сферах, которые занимаются продажей специфических товаров. Если выбор маловостребованного оборудования, приборов, устройств основан на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент приобрел товар, он должен полностью соответствовать его запросам.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые мероприятия, нужно оценить их эффективность, преимущества, недостатки и возможные риски. Лидогенерация – хороший способ пополнения клиентской базы, но не единственный. Поэтому стоит сравнить его с другими инструментами и решить, стоит ли вкладывать в него деньги.

Преимущества:

возможность оценки стоимости одного лида;
четкое планирование бюджета;
оплата только за контакты потенциального клиента;
быстрая окупаемость при правильном использовании.

Недостатки:

высокий уровень риска наткнуться на интернет-мошенников;
низкая эффективность без проведения предварительного анализа;
неизменная стоимость лида.

В целом лидогенерация – хороший инструмент для привлечения клиентов в умелых руках. Заниматься ей следует только профессионалам, иначе можно попросту слить весь имеющейся бюджет.

Источники трафика лидогенерации

Из всего арсенала, имеющихся источников трафика, следует выбирать наиболее доступные и перспективные. В первую очередь следует ориентироваться на целевую аудиторию и на портрет потенциального клиента. В качестве самых распространенных источников трафика используют:

поисковые системы;
собственные сайты;
социальные сети;
каталоги и агрегаторы;
тематические сайты и форумы;
СРА-сети;
видеорекламу на YouTube;
баннерную и .

Наиболее перспективное направление в представленном списке – поисковые системы, в частности Яндекс и Google. Контекстная реклама обладает расширенными настройками таргетинга, что делает ее максимально направленной на целевую аудиторию. Ее можно было бы назвать идеальным источником трафика, если бы не цена.

Второй по популярности площадкой являются социальные сети. – неотъемлемая часть любой серьезной рекламной кампании. Привлекать клиентов на просторах социальных сетей можно как и через сторонние группы/страницы, так и посредством создания собственного сообщества. Второй вариант гораздо практичнее, но для его применения придется заняться раскруткой группы в соц.сети, что займет дополнительное время.

Инструменты и методы лидогенерации

Чек-лист по лидогенерации.

В современных мануалах по интернет-маркетингу рассматриваются три метода лидогенерации. Для каждого из них свойственно применение определенных инструментов воздействия. Отличительная черта каждого метода – каналы, через которые ведется работа с лидами. Чтобы понимать, о чем идет речь, нужно рассмотреть все модели более подробно.

Личное взаимодействие с потенциальным клиентом

Методики, основанные на личном взаимодействии с потенциальным клиентом, больше подходят для сферы B2B. Их можно применить и для продажи товаров конечному потребителю, но только в том случае, если компания занимается распространением дорогостоящих уникальных вещей для узкой целевой аудитории.

К методикам, реализуемым с помощью личного взаимодействия, относятся:

личные деловые встречи;
телефонные звонки;
участие в значимых событиях и мероприятиях.

Чтобы назначить личную деловую встречу, в ходе которой нужно «подогреть» лида, необходимо раздобыть список контактов целевой аудитории. Для сферы B2B – это официальные сайты компаний, для B2C – площадки конкурирующих фирм, например в социальных сетях.

Большинство фирм используют «холодные» звонки для информирования потенциальных клиентов об услугах компании. Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход.

Цель значимых событий и мероприятий – не отдых, а налаживание контактов. Много успешных сделок заключается именно на конференциях, съездах, форумах. Поэтому перед их посещением нужно ознакомиться со списком приглашенных и разослать наиболее интересным гостям информацию о продаваемом продукте. Это позволит сэкономить время на подготовку лида к заключению сделки.

Формирование клиентской базы через интернет

Интернет подходит для формирования клиентской базы как для В2В, так и для В2С рынка. Там можно найти контактные данные любого покупателя вне зависимости от портрета потенциального клиента. К методам, реализуемым с помощью интернета, относят:

Корпоративный сайт или лендинг будет эффективен, если из всех результатов поисковой выдачи потенциальный клиент остановит свой выбор именно на нем. Для этого нужно поднять сайт в ТОП выдачи по релевантному поисковому запросу. Важную роль в этом играют его разработка и SEO-оптимизация. Если раскрутить корпоративный сайт, то на него буду попадать уже «подогретые» лиды, которых нужно будет лишь убедить в необходимости покупки.

Формирование клиентской базы через социальные сети можно реализовать просто, быстро и дешево. Для этого нужно просто создать и раскрутить группу, что не потребует каких-то особых навыков. Главное – интересный контент и реклама сообщества в более популярных пабликах.

Генерация лидов через поисковые системы предусматривает работу с такими сервисами, как Яндекс Директ и Google Adwords. Именно там осуществляется настройка, анализ и запуск контекстной рекламы в поисковых системах Яндекс и Google соответственно. При правильном использовании контекстной рекламы она быстро даст первые результаты. Но при ограниченном бюджете количество лидов будет небольшим, поскольку цена за одного потенциального клиента, раздобытого таким способом, достаточно высока.

Привлечение лидов посредством рассылок

Методики с применением рассылок уже давно вошли в арсенал маркетологов. Они универсальны, поэтому их можно применять в любой сфере деятельности. Рекламные материалы можно распространять через:

смс-сообщения;
социальные сети;
почтовые ящики.

Механика привлечения лидов

Вне зависимости от выбранной методики используются одинаковые механики привлечения. Схема лидогенерации одна, и она, в свою очередь, состоит из нескольких элементов:

Лендинг () – страница, которая подчеркивает все преимущества компании или конкретного продукта. Кроме того она должна содержать в себе предложение (оффер) и убедить клиента оставить свои контактные данные.
Оффер – уникальное и ценное предложение. Оффер является решающим фактором в принятии решения, поэтому ему следует уделять особое внимание.
Форма сбора данных или лид-форма – анкета, в которой потенциальный клиент должен оставить контактные данные. Цель лид-формы – собрать максимальное количество информации о клиенте.
Призыв к действию – элемент посадочной страницы, который должен подтолкнуть лида перейти на страницу с оффером. Это может быть кнопка, ссылка, красивое изображение и прочее.

Клиент должен принять решение быстро и не задумываясь. Поэтому лендинг не должен содержать больших непонятных текстов. Только факты и только полезная информация, которая описывает, какую выгоду получит клиент от работы с компанией.

Модели оплаты за лиды

Всего есть три модели оплаты:

CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.

Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.

Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.

Пример 1

Исходные данные:

количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
цена за переход – 100 рублей;
количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки + звонки) – 10.

Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.

Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.

Конверсия – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.

В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.

Пример 2

Исходные данные:

количество переходов – 110;
цена за переход – 200 рублей;
количество лидов – 60.

Расчет стоимости одного лида:

Бюджет=110*200=22 000 рублей.
Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%

Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения. Обычно, при заказе услуг лид-менеджера цены оговариваются заранее. И, как уже упоминалось, со временем они не меняются, то есть стоимость лида постоянна.

Узнать конкретную цену можно двумя способами:

отправить запрос лидогенератору;
подсчитать самостоятельно.

Лидогенератор – это человек, который занимается привлечением лидов. Профессиональный специалист может быстро оценить специфику бизнеса и рассчитать среднюю цену на рынке.

Лид-плато и способы его преодоления

С лид-плато или, иными словами отсутствием притока лидов, рано или поздно сталкивается любая компания. И это нормально. Такая проблема может случиться на разных стадиях развития бизнеса, поэтому нужно знать, как с ними справиться. Есть несколько причин отсутствия притока лидов:

Компания настолько разрослась, что количество потенциальных клиентов, которые не знакомы с продаваемым продуктом, снизилось.
Задействовано мало источников трафика, а те, что используются, уже исчерпали ресурсы.
Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.

Чтобы стимулировать увеличение количества лидов, нужно произвести комплекс мер, которые помогут справиться с этой проблемой. Ведь лиды – это будущие клиенты, которые способны принести прибыль. Поэтому за их потоком нужно постоянно следить и периодически поддерживать.

Способы преодоления лид-плато:

Нанять директора по маркетингу или ответственного за генерацию спроса.
Расширить ассортимент товаров или линейку услуг, повысить цены.
Начать внедрение исходящего маркетинга.
Нанять директора по продажам.

В динамике любого процесса могут наблюдаться стадии роста и падения. Главное – вовремя принять меры. Ведь стабильный рост лидов приведет к выходу компании на более широкий рынок.

Что такое дисквалификация лидов и как с ней работать?

Дисквалификация лида – это потеря потенциального клиента. Если дисквалификация проявляется разово и потеря лидов незначительна, не стоит поднимать панику и сбивать все настройки рекламы. Но стабильность дисквалификации может стать опасным сигналом, на который следует обязательно обратить внимание.

Существует три возможных случая, когда заказчик может потерять клиента:

Игнорирование заявки.
Отказ от разговора.
Полный отказ от покупки.

Если рекламная кампания уже давно дала старт, а заявок все нет, возможно, нужно проверить ее настройки. Вероятно, рекламное объявление транслируется не целевой аудитории. Чтобы исправить ситуацию нужно заново проработать портрет потенциального клиента и проверить настройки таргетинга.

Отказ от разговора может быть связан с выбором неправильного времени для совершения звонка. Если клиент отказывается разговаривать, нужно предложить ему другие варианты для связи (почта, Skype и т. д.) или уточнить удобное время для переговоров.

Полный отказ от покупки всегда имеет причины. Их может быть масса: от высокой стоимости до неудовлетворительного качества товара. Чтобы бороться с отказами, нужно провести их анализ. Причем данные должны собираться по каждой сорванной заявке. Если ежедневно вносить информацию в таблицу, можно получить полноценную статистику, на основании которой можно выявить главную причину отказов. Зная причину, проще планировать дальнейшие действия.

Где купить лиды - агентства лидогенерации

Чтобы обеспечить полноценный приток лидов, нужно обратиться за услугами фирмы, которая осуществляет комплексный подход к привлечению клиентов. Такие фирмы называются агентства лидогенерации. Их ключевое отличие от бирж – они привлекают лидов из всех источников трафика, когда биржи только помогают встретиться покупателю и продавцу.

Если заказывать лидогенерацию «под ключ», нужно соблюдать осторожность и вести контроль за действием нанятого агентства. Чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг, нужно:

Перепроверить списки ключевых слов.
Самостоятельно составить портрет потенциального клиента.
Проверить текст рекламного объявления перед его запуском.
Следить за расходованием бюджета.

Если рекламная кампания не приносит желаемого результата, не нужно терпеть и слушать отговорки менеджеров. Со «слабыми» специалистами нужно расставаться сразу. Иначе бюджет себя исчерпает раньше, чем начнется приток прибыли.

Как работает лид-менеджер?

Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.

После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.

Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации?

Самостоятельное привлечение лидов может перерасти из необходимости в бизнес. Лидогенерация – достаточно востребованное направление в маркетинге. Причем специалистов в данной сфере не так много, как хотелось бы. Построить бизнес по предоставлению услуг лидогенерации можно несколькими путями:

Продажа лидов. Для этого нужно создать или заказать сайт и поднять его в ТОП поисковой выдачи. Если заниматься самостоятельной разработкой сайта потребуются дополнительные знания в сфере HTML программирования, SEO-оптимизации, веб-дизайне и прочем. Продажа лидов с собственного ресурса обеспечит постоянный приток заявок, который положительно отразится на доходности бизнеса.
Создание биржи по продаже лидов. Биржа – это посредник между покупателем и продавцом. Весь доход складывается с комиссии, которую получает владелец биржи от совершения сделки. Чтобы оказывать услуги посредника, нужно сначала закупить контакты, выборочно их проверить и выставить на продажу.
Платное обучение основам лидогенерации. Обучать людей можно посредством семинаров, видео-курсов, практических мануалов и прочего. Сложность состоит в том, что нужно убедить пользователя в полезности информации, которую он покупает. Иначе желающих пройти обучение будет немного.
Создание агентства по лидогенерации. Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями. Главное – найти заказчиков, которым будет по карману данная услуга.

Прежде чем запускать проект в дело, следует его тщательно подготовить: составить бизнес-план, изучить рынок, заполнить пробелы в знаниях. Заработать на лидогенерации сможет только специалист в этой области, поэтому нужно постоянно изучать новые тенденции.

Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Академия лидогенерации – один из крупных образовательных маркетинговых проектов в России. Она имеет десятки положительных отзывов, а ее обещания быстрого заработка могут подкупить любого. Но ни Академия лидогенерации, ни любой другой проект не способен принести готовую прибыль с помощью курса практических и теоретических советов.

Залог успеха кроется в постоянной практике и самообразовании. Если есть желание и стремление развиваться в сфере лидогенерации, то освоить механизм ее работы можно совершенно бесплатно, освоив специализированные сервисы и СРМ-системы. В сети есть тысячи статей, блогов и видео-уроков, которые подскажут с чего начать. А собственные ошибки, эксперименты и постоянная практика доведут основы до полноценной базы знаний.

Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

возраст;
место работы или учебы;
хобби и увлечения;
приблизительный ежемесячный доход;
семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) - одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
генератор лидов : им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
обратный звонок - клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
онлайн-чат на сайте - во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
форма обратной связи - при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
форма захвата контактов - более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
лид-магнит - предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
слабая или немотивированная работа отдела продаж;
автоматический отказ от «сложных» клиентов;
отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
конверсии сайта;

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

сферы бизнеса;
географии;
сезонности бизнеса;
конкуренции;
вероятной прибыли с одной сделки;
затрат на продвижение;
конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

Оплата только за результат (лиды). Мы уверены в конверсии виджета , потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

И получайте клиентов бесплатно 14 дней!